.RU

Есть множество книг, которые учат тому, что нужно делать специалисту по маркетингу в той или иной ситуации, и почти никто не пишет о том, как это делать. Эта кн - страница 15




Каждую неделю мы пишем Вам специальное письмо, в котором Вы можете прочитать о хороших новостях, содержащих действительно ХОРОШИЕ новости как о компании в России/СНГ, так и в мире, а также получить самую последнюю информацию о маркетинговых программах нашей команды. Это позволяет нам постоянно сообщать вам все самое важное, а вам – поддерживать с нами постоянную обратную связь.


New!4.4. Хорошие продуктовые новости


Это наш новый проект. Совместно с сотрудниками отдела предпродажной подготовки мы будем ежемесячно сообщать о продуктовых новинках компании как для локальных рынков, так и для международных, а также много другой полезной информации. Ждите!


4.5. Работа по запросам


Нужна информация? Сравнительный анализ продукции конкурентов, информация о потенциальном покупателе, отзывы клиентов компании… все это доступно по Вашей просьбе в самые кратчайшие сроки. Просто пришлите нам свой запрос.


4.6. «ДелоАуауаЖизнь» – ежеквартальное издание


«ДелоАуауаЖизнь» – это полноцветное 24-страничное издание для наших партнеров и клиентов, которое мы выпускаем каждые три месяца.


Мы с удовольствием опубликуем Ваши материалы (бизнес новости, посвященные опыту работы с решениями Avaya,материал о вашей компании, а также статьи ваших специалистов) в нашем журнале. Наш журнал читают все наши существующие и потенциальные клиенты во всех странах СНГ.


Используйте эту возможность!


Тираж издания – 2000 экземпляров.


New!5. Интернет-поддержка


5.1. www.ayaya.ru


Самые последние новости, пресс-релизы, информация о продуктах и деятельности компании в мире, России и странах СНГ на русском языке для наших партнеров и ваших клиентов!


Помимо открытого для всех пользователей сайта, наша компания предоставляет Вам доступ на закрытый сайт. Регистрация для получения доступа обязательна. Закрытая страница для Партнеров содержит технические описания продуктов, маркетинговые рекомендации, презентации, типовые конфигурации и формы, полезные в повседневной работе, возможность обращения в Центр технической поддержки нашей компании.


New!5.2. Референс-лист


Информация об инсталляции наших решений, собранная и подготовленная с вашей помощью, размещается на сайте. В этом разделе сайта посетитель будет видеть где (в какой отрасли, городе), кем и какое оборудование установлено.


New/5.3. Профайл партнера


Каждый из наших партнеров имеет возможность разместить информацию о компании на русскоязычном сайте. Требования к содержанию:


1. Логотип компании в электронном виде.


2. Ссылка на web site.


3. История, основная деятельность, рынки, на которых работает компания (текст не более 10 предложений).


4. Перечень продуктов Enterprise Networks.


5. Список клиентов (крупных).


6. Контакты: адрес, тел., факс, Ф. И. О. контактного лица (директор, маркетинг), e-mail.


New!5.4. Анонсы программ партнера


У Вас есть возможность анонсировать все Ваши программы: конференции, семинары, акции и т. п., которые организуются и проводятся Вами в нашем новостном разделе на сайте. Свяжитесь с нами заранее.


New!5.5. War Room


Это совершенно новый, пилотный проект нашей компании (мы планируем его запуск к ноябрю 2000 г.).


Базируясь на нашем сайте, он состоит из двух направлений.


Первое – маркетинговый help desk, горячая линия для обсуждения и решения различных проблем (начнем мы с маркетинговой поддержки и предпродажной поддержки). Мы гарантируем контроль, поддержку и быстрые ответы.


Второе – «музей славы», где будут находиться лучшие маркетинговые материалы, проекты, мероприятия, планы. Для Вас это будет источник идей – от нашей команды, от партнеров, других вендоров, из других отраслей. А лучшие идеи и мероприятия наших партнеров будут отмечены ценными призами.


6. Совместные маркетинговые акции


6.1. Участие в выставках, семинарах, конференциях


Мы можем совместно проводить выставки, семинары, конференции, – пожалуйста, рассчитывайте на помощь с нашей стороны (а также на оборудование, рекламные материалы и сувениры, участие наших технических специалистов и менеджеров по продажам).


New! 6.2. Совместные рекламные и маркетинговые кампании/акции


Мы можем совместно с Вами проводить рекламные кампании в СМИ и интернет, а также совместные маркетинговые акции. Специальные цены для Партнера/Партнеров, лучшие рекламные места, поддержка с нашей стороны – это лишь часть тех преимуществ, которые можно получить при проведении совместных партнерских кампаний.


6.3. Прямая рассылка


Мы готовы рассмотреть возможность совместного проведения кампании по прямой почтовой рекламе. В этом случае


Вы можете воспользоваться нашей базой данных клиентов, готовым набором материалов (письмо, брошюры, анкеты для телемаркетинга), а также помощью нашей команды.


6.4. Помощь в организации презентаций у заказчиков


Вы можете рассчитывать на нашу помощь в привлечении наших специалистов в проведении презентаций по решениям компании для Ваших заказчиков. Просто свяжитесь с нами заранее, чтобы мы могли помочь Вам.


7. Встречи и конференции


7.1. День маркетинга у партнера


Мы проводим его для того, чтобы встретиться с сотрудниками Вашей компании – руководителями, группой маркетинга и продавцами. Мы рассказываем о том, какую помощь Вы можете получить у нас, узнаем, что мы можем сделать для Вас, обсуждаем общие проекты и Ваш маркетинговый план.


7.2. Встречи с региональными партнерами


Гораздо проще встретиться с московскими партнерами, но мы помним и о наших региональных партнерах. Встречи с ними – это своего рода «региональный день маркетинга», который мы проводим ежегодно, а при возможности чаще.


Когда же Вы приезжаете в Москву, зайдите к нам, – и мы обсудим все, что интересно Вам и нам.


7.3. Ежегодная конференция партнеров России/ стран СНГ


Такие конференции организуются и проводятся нами с 1998. На этих конференциях мы делимся своими планами на год, подводим итоги, рассказываем о новых программах и идеях. На них присутствуют топ-менеджеры российского офиса и региона ЕМЕА.


8. Конкурсы


8.1. Конкурс на лучший демонстрационный зал


Мы поддерживаем наших партнеров в создании собственных постоянно действующих экспозиций оборудования. В конкурсе, который проводится ежегодно, могут принять участие все компании, имеющие оборудованный демонстрационный зал. Призы – ценные подарки и дипломы.


8.2. Конкурс на лучшее описание проекта


Для участия в конкурсе Вы должны предоставить материалы о завершенных проектах. Приз – это размещение материала как на локальном, так и на международном сайте, публикация в «Мир Avaya»,а также ценный подарок.


8.3. Конкурс на лучший материал о решении


Мы постоянно проводим конкурс на лучший рекламный материал о наших решениях – листовки, брошюры, каталоги. Приз – финансирование печати очередного тиража за счет нашей компании.


8.4. Конкурс на лучшего менеджера по продажам


В конкурсе могут принять участие менеджеры по продажам из компаний-партнеров. Выигрывает тот, кто в определенный период времени наберет наибольшее количество баллов, продавая продукты/решения. Призы – от ценных подарков до поездки с супругой/супругом в одну из стран Европы, где имеется офис нашей компании.


Ранее мы с успехом провели конкурсы для продавцов различных подразделений «Огненное кольцо», «Огненное коль-цо-2000», «Эстетика проводов» и «Страна Cajun».


8.5. Конкурс на лучшего менеджера по маркетингу «Будь полезным»


В конкурсе могут принять участие менеджеры по маркетингу из компаний-партнеров. Положительная динамика развития Вашего бизнеса, высокая оценка Вашей команды продаж, инициативность и уникальные идеи – вот что приведет к победе и ценным призам!


Победитель конкурса в 2000 г. – Владимир Репин (компания НВГ).


8.6. Конкурс на лучшую интернет-страницу


Привлекательный дизайн, информативность, удобство навигации, простота в использовании – все это поможет Вам выиграть приз – размещение баннера компании на первой страничке нашего сайта, а также получить ценный подарок.


8.7. Конкурс на лучшего PR-менеджера («Приятного вечера!»)


В конкурсе могут принять участие PR-менеджеры или менеджеры по маркетингу, отвечающие за работу с прессой из компаний-партнеров. Результаты конкурса подводятся ежеквартально. Победитель конкурса определяется по максимальному количеству публикаций с упоминанием Avaya в специализированной и экономической прессе. А приз напрямую связан с названием конкурса.


Победители 2000 г. – Татьяна Захарьевна Логинова (компания Комптек)и Ольга Шебуняева (компания Классика).


New!8.8. Смехлабз


Завершившийся с огромным успехом конкурс на лучшую телекоммуникационную шутку показал, что даже в самом напряженном рабочем графике найдется время для юмора. Если переговоры зашли в тупик, всегда полезно разрядить обстановку удачной телекоммуникационной шуткой. В этом году был издан первый номер журнала телекоммуникационных шуток.


9.Рекламные/маркетинговыематериалы


9.1. Информация о продуктах (технические данные)


Постоянно и оперативно мы обеспечивали и будем продолжать обеспечивать Вас самой последней информацией о решениях компании и аналитическими материалами о состоянии отрасли (в удобном для Вас формате).


9.2. Печатные материалы и подарки


Вы можете получить подготовленные нами печатные материалы (проспекты, брошюры, листовки), а также информационные CD-диски, плакаты, наклейки. Все вышеперечисленное Вы можете заказать и напрямую у наших поставщиков по согласованным с нами ценам (электронный бланк заказа печатных материалов на страничке партнера) и воспользоваться co-op деньгами на производство этой продукции. У напоставщиков Вы также можете заказать подарки с лого компании с гарантией качества и по выгодным ценам.


10. Специальные проекты


10.1. Визиты заказчиков


По Вашей просьбе мы готовы помочь в организации зарубежных визитов Ваших заказчиков на заводы по производству нашей продукции, на международные выставки, на предприятия, где используются комплексные решения Avaya.


10.2. Специальная акции /Акции по продвижению продуктов


Мы готовы обсудить с Вами специальные акции по продвижению решений Avaya,а также специальные комплектации – bundles – в сочетании с нашими же решениями или продуктами других производителей. Есть идеи? – свяжитесь с нами.


New!10.3. Контрольная закупка


Театр начинается с вешалки, а компания – с ресепшн. С помощью сотрудников компании PRSGмы планируем разработать программу, которая позволит Вам определить уровень квалификации персонала в Вашей компании при первичной работе с клиентами (профессиональная обработка телефонных запросов от клиентов). Надеемся, что Вы последуете их рекомендациям (если в этом будет необходимость).


New!10.4. Leads для партнеров


Любая наша акция направлена на получение потенциального покупателя. Все наши мероприятия, которые мы проводим, – мы проводим для Вас – Вы получаете запросы о приобретении оборудования! Таких акций будет больше и больше. Свяжитесь с нами, чтобы узнать о ближайших планах.


New!10.5. Специальные программы для Master Distirbutors


Специально с нашими партнерами, имеющими статус Master Distributor, мы разрабатываем индивидуальные партнерские программы для их собственной дилерской сети.


New!10.6. Разработка маркетинговых программ «под ключ»


Только для Вашей компании мы готовы разработать маркетинговую программу, ориентированную на выполнение Ваших задач. Программа будет учитывать специфику Вашей деятельности на рынке и круг тех вопросов, которые необходимо решить в первую очередь. Обращайтесь!


11. Обратная связь


11.1. Опросы Партнеров


Мы высоко ценим обратную связь – Ваше мнение, советы, рекомендации. Для этого мы постоянно проводим различного рода опросы, многие из которых стали уже традиционными. Так, опрос о качестве маркетинговой поддержки с нашей стороны, проводимый ежегодно, показывает, что мы делаем все правильно! Если в 1998 г. Ваша оценка была 3,20 (по пятибалльной шкале), то в 1999 г. она выросла на 27% (4,06). В 2000 г. оценка была 4,4.


Наша задача в 2001 г. – получить еще более высокую оценку.


Спасибо за Вашу постоянную обратную связь.


12. Программы ЕМЕА


Помимо программ, предлагаемых нами на локальном уровне, у Вас есть возможность пользоваться маркетинговыми программами региона ЕМЕА, объединяющими международные инициативы и опыт.


Мы будем постоянно информировать об этих программах.


Приложение. Список наших любимых поставщиков


Аутсорсинг – это то, что дает нам возможность работать для Вас быстрее, более качественно и делать больше в единицу времени.


Мы с удовольствием приводим список тех компаний, которые были полезными нам. И – мы уверены – будут полезны и Вам.


Табу


Дизайн, полиграфия Телефон: (095)152 7492 Факс: (095) 1518112 E-mail: taboo@glasnet.ru


PRSG


PR, организация мероприятий


Адрес: 123557, Россия, Москва, Столярный пер., 3


Телефон: (095) 255 3471/ 95


Факс: (095) 253 1377


E-mail: andrei@prsg.ru


http://www.prsg.ru


Инсайт


Дизайн, полиграфия


Адрес: 117192, Россия, Москва, 1 Мичуринский просп.


Телефон: (7 095) 938 2381


Факс: (7 095) 938 22 15


E-mail: julvol@insight.ru


Эксполайн


Дизайн, сборка и строительство выставочных стендов Адрес: 117393 Россия, Москва, ул. арх. Власова 55, оф. 204 Телефон: (7 095)128 9243 Факс: (7 095) 128 95 01 E-mail: aleks@east.ru


Осень


Дизайн, полиграфия, сувенирная продукция


Адрес: Россия, Москва, Электрический пер., д. 8, стр. 3


Телефон: 7(095)253 9310/12/13, 253 7577


Факс:7(095)253 9314


E-mail: osen@osp.msk.su, osen@online.ru


Камри


Сувениры, полиграфия


Адрес: Москва, ул. Профсоюзная, 3


Телефон: (095)129 9144


Тел./факс: 124 6004


E-mail: kamri@pol.ru


Приложение № 2


«Топ 5» к главе «"Цепочка" планирования»


Перед вами перевод недельного плана «Топ 5», подготовленного группой маркетинга московского офиса Avaya(оригинал делается на английском).


План распечатывается на цветной бумаге формата А4 (горизонтальное расположение текста) и вывешивается каждое утро в понедельник там, где его могут видеть сотрудники отдела продаж, а также рядом с рабочими местами менеджеров по маркетингу.


Неделя 23 (Май) Топ-маркетинговые мероприятия Avaya CIS(Александра и Ирина)


Приложение № 3 «60 минут»


«60 минут» – это протокол еженедельного собрания менеджеров по продаже, отдела маркетинга и аналитического отдела компании «Фавор».


Мы постоянно вели протоколы собраний, собирали их и хранили. Каждый новый сотрудник в рамках «курса молодого бойца» должен был изучить эти записи. Лучшего способа ввести нового сотрудника в курс дела не существовало.


Как вы видите, здесь и новости о конкурентах, и коммерческая информация, и награждение, и поручения. Руководители выдавали свою «информацию», сотрудники делились новостями, полученными от клиентов.


Этот протокол раздавался каждому сотруднику отдела продаж через час после собрания.


У подобных протоколов есть и преимущества, есть и недостатки. Решать в конкретной ситуации – вести их или нет – вам.


60 минут 09.08.1996


^ ЦИТАТА НЕДЕЛИ:


«Оптимист видит в каждой трудности возможность. Пессимист в каждой возможности видит трудность.» (Г. Горе)


СОТРУДНИК НЕДЕЛИ:


Алексей – продажа первой линзы 4x6.


ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОНКУРЕНТОВ за неделю


Кодак – постоянная реклама в «Спорт-Экспресс» (олимпийский спонсор).


Союз-Фото -!!! реклама мини-лабов и фотопленки Фуд-жи на вкладышах в своих сборниках «Союз»


ИНФОРМАЦИЯ недели


1.СИВМАпродала хх мини-фотолабораторий (данные Сергея). Мы – хх.


2. Экспорос использовал в рекламе фрагменты нашего открытого письма. Приятно.


3. Интересная информация от группы сервиса – самые «тревожные» клиенты для нас (в порядке убывания по количеству вызовов):


1) «Ф.» (Москва); 2) «Ч.» (Москва); 3) «Ф-Ю.» (Москва); 4) «Фе.» (Москва); 5) «С.» (Ярославль).


Чаще всего службу сервиса беспокоят по следующим поводам – 1) замена фильтров; 2) замена ламп; 3) замена втулок; 4) пыль. Используйте это в продажах!


4. Недостатки мини-лаба «Gold»: 1) нет электромеханического счетчика; 2) нет блока обратной печати; 3) нет ванночки в комплекте стандартной поставки; 4) нет контейнера сортировки по заказам; 5) нет роликов (мини-лаб приходится таскать на руках); 6) в схемах питания нет защиты от перегрузок и нагревания; 7) невозможно установить DX-рамку. Предупреждайте клиентов. Соответствующие изменения в пакете документов будут сделаны на следующей неделе.


5. Каждого нашего клиента-владельца мини-лаба мы будем поздравлять с миллионным отпечатком. Следите, пожалуйста, за успехами ваших клиентов (через нашу службу сервиса) и не забывайте их поздравлять. Шаблон письма-поздравления – у Игоря, подарки – у него же. Первый «юбиляр» – Александр Колесников с Шаболовки, близки к 1 млн отпечатку – Чароит и Матвеевский.


6. Дополнительные данные по ЕБРР: Санкт-Петербург (Петровский Банк, Кузбас Банк), Тула (Сбербанк и местный банк), Н. Новгород (Сбербанк), Екатеринбург (Столичный, Сбербанк), Новосибирск (Кузбас Банк, МосБизнесБанк), Кемерово (Кузбас Банк), Саратов (Сбербанк) и Тольятти (Сбербанк).


Предлагайте клиентам из этих городов брать кредиты под мини-лабы в этих банках.


7. Можно продавать подержанный мини-лаб В. Мини-лабу 1,5 года. Заявленная стоимость – хх'000 долл. США. Вопросы – к Игорю.


8. Конкурент Б «упал» в цене на новый 808-2 минилаб до хх'000.


9. В следующую среду мозговой штурм по мини-лабам (как увеличить продажи вдвое).


10. Со следующей недели вводится новый график работы. Не забывайте про дни ваших дежурств.


11. Линза 20 х 30 стоит у конкурента А 2135 долл. США.


12. Снижена цена фотобумаги – 108 и 93 соответственно. Новая себестоимость отпечатка для клиентов будет рассчитана до вторника.


13. Ждем max продажи фотаппаратов U-mini!


14. С 20 августа вводится система штрафов. Проект будет представлен до среды.


^ ВЕСТИ ИЗ РЕГИОНОВ


Конкурент А установил в Астрахани Konica 808-2 (информация от клиента Т.).


СОВЕТ НЕДЕЛИ


«При продаже необходимо говорить правду, правду и ничего кроме правды. Но можно говорить не всю правду.»


ХУДШЕЕ СОБЫТИЕ недели:


Звонок клиента из Орла – а мини-лаба нет на складе!


ПРОЕКТЫ:


1. Город В., обеспечение фотобумагой (Сергей).


2. Компания Э., сотрудничество (Керим).


3. Аналитика (Настя).


ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх Список присутствовавших


Приложение№ 4


«Вотсписоквашихвопросовивотсписок нашихответов»


Это приложение было создано в 1996 году вместе с другим большим пакетом документов для увеличения продаж мини-фотолабораторий Konicaв компании «Фавор».


Это был один из самых сильных документов для воздействия на потенциальных клиентов. Я заметил, что они все стараются получить как можно больше вопросов, записывают ответы, сравнивают с тем, что говорит наш конкурент, и после этого принимают решение о покупке. После появления этого документа, если переговоры проходили именно с таким клиентом, менеджер по продаже, ответив на три-пять вопросов потенциального покупателя, говорил: «Вы знаете, мы знаем, что вы хотите узнать. Вот список ваших вопросов и вот список наших ответов». С этими словами он протягивал лист, который вы видите ниже, удивленному клиенту.


Если вы пробежитесь по ответам, то вы увидите ссылки на множество других документов. У нас был развернутый ответ на любой вопрос нашего клиента. Неспроста слоганом нашей компании были слова «Самое подготовленное предложение».


Фавор.Самое подготовленное предложение


Приложение № 5


Способы заработать больше


Понятно, что мы постоянно думали о том, как увеличить объем наших продаж. Один из способов увеличить наши продажи расходных материалов – это увеличение закупок со стороны наших постоянных клиентов. Как следствие, в 1996 году мы предложили им документ, в котором были собраны все возможные рекомендации для владельца фотобизнеса для увеличения продаж. Мы также указали в этом документе даты, когда у владельцев минифотолабораторий была пиковая загрузка. Всех клиентов, которые покупали у нас мини-лабы, мы честно предупреждали о сезонности и предлагали максимально ее использовать. Мы также использовали эту информацию. Посмотрите – в октябре нет никаких праздников, погода уже портится… небольшой спрос на фототовары и расходные материалы. Зная это, мы могли правильно планировать свои заказы у Konicaи предлагать нашим клиентам условия и цены, стимулирующие закупки в этот период.


Мы слышали очень много благодарностей за этот документ от наших клиентов.


Но лучшей благодарностью с их стороны стали более частые и крупные закупки.


Знайте, как и когда заработать больше


Главное


Стабильно высокое качество печати. Оформление


Эстетика помещений приемных пунктов – в стиле Konica PhotoShop на мировом уровне.


Человеческий подход


Повышение качества обслуживания (приветливые и вежливые приемщицы заказов).


Быстрое выполнение заказа – отсутствие очередей (по принципу ресторана Макдональдса).


Исправление брака без очереди и бесплатно.


Место расположения


«Проходные» места.


Открытие приемных пунктов. Время работы


Открытие пораньше, не закрываться в обеденный перерыв, более позднее окончание работы.


Работа в субботу и воскресенье. Реклама


Наружная (на транспорте; щиты, плакаты, вывески, «человек-вывеска»; листовки).


Публикации в местной прессе.


Реклама (прямая и косвенная) на местном радио.


Размещение рекламных роликов на местном и/или кабельном телевидении.


Прямая реклама (раздача; рассылка (школы, детские сады, воинские части и прочие потенциальные заказчики большого количества фотографий); раскладка по почтовым ящикам рекламных листовок). В рекламе может быть специальный купон со скидкой на выполнение заказа.


Стимулирование продаж


Бесплатная проявка.


При большом заказе – бесплатно фотопленка или рамка.

evropejskie-programmi-sedmaya-ramochnaya-programma-nauchno-tehnologicheskogo-sotrudnichestva-es-7rp-novosti-rossijskih.html
evropejskij-fashizm-v-sravnenii-1922-1982-stranica-7.html
evropejskij-licej.html
evropejskij-seminar-po-ustojchivomu-razvitiyu-minsk-16-19-marta-2011-g.html
evropejskij-soyuz-programma-tasis-programma-institucionalnogo-razvitiya-tasis.html
evropejskij-sud-po-pravam-cheloveka-bivshaya-pervaya-sekciya.html
  • holiday.bystrickaya.ru/metodicheskie-ukazaniya-i-programma-k-vedeniyu-kursa-gidrogeologiya-inzhenernaya-geologiya-i-geokriologiya.html
  • books.bystrickaya.ru/c-ociokulturnij-aspekt-v-prepodavanii-anglijskogo-yazika.html
  • notebook.bystrickaya.ru/istoriya-eto-ne-to-chto-bilo-eto-to-chto-mozhet-bit-potomu-chto-bilo-odnazhdi-stranica-4.html
  • spur.bystrickaya.ru/m-o-knebelproizvedeniya-zhivopisi-i-skulpturi-kak-osnova-uprazhnenij-i-etyudov.html
  • literature.bystrickaya.ru/detskaya-literatura-uchebno-metodicheskij-kompleks-po-discipline.html
  • textbook.bystrickaya.ru/informacionnaya-sistema-ucheta-internet-trafika-abonentov-lokalnoj-seti-dlya-windows-platform-16-nedel.html
  • bystrickaya.ru/vremya-i-istoriya-oformleniya-pamyatnikom-prirodi-statya-32-poryadok-obyavleniya-prirodnih-obektov-pamyatnikami-prirodi.html
  • zadachi.bystrickaya.ru/radiotehnika-i-kosmos-chast-2.html
  • turn.bystrickaya.ru/otchet-o-finansovoj-deyatelnosti-oao-agropromstroj-za-2009-god.html
  • thesis.bystrickaya.ru/programma-disciplini-istoricheskaya-antropologiya-dlya-specialnosti-031400-62-kulturologiya-podgotovki-bakalavra.html
  • predmet.bystrickaya.ru/sabati-tairibi-ottekt-allotropiyasi-zhne-ozon-sabati-masati-blmdlk.html
  • essay.bystrickaya.ru/bilet-8-9-osnovanie-poryadok-reorganizacii-kommercheskih-organizacij-1-predmet-metod-i-principi-pp.html
  • university.bystrickaya.ru/g-e-kuvshinov-kuvshinov-gennadij-evgrafovich.html
  • znanie.bystrickaya.ru/aa-ivin-teoriya-argumentacii-chast-10.html
  • institute.bystrickaya.ru/geshtalt-i-vostochnaya-medicina-pravila-horoshego-tona-v-geshtalt-terapii-i-psihoanalize-elena-ma3ur.html
  • university.bystrickaya.ru/glava-10-podgotovka-i-nachalo-velichajshego-krestovogo-pohoda-garri-garrison-zvezdnie-pohozhdeniya-galakticheskih-rejndzherov.html
  • learn.bystrickaya.ru/formi-beznalichnih-raschetov.html
  • pisat.bystrickaya.ru/tip-lichnosti-i-vzaimodejstvie-s-fizicheskim-mirom-harakteristika-razvitiya-rebenka-ot-rozhdeniya-do-mladshego.html
  • paragraf.bystrickaya.ru/zakon-respubliki-saha-yakutiya-ob-ohrane-zdorovya-naseleniya-v-respublike-saha-yakutiya-statya-1-vnesti-v-zakon-respubliki-saha-yakutiya.html
  • thescience.bystrickaya.ru/k-glave-iii-nikolaj-kapterev.html
  • literature.bystrickaya.ru/deputati-poshli-na-zoni-uslovno-pervij-kanal-novosti-09-06-2005-15-00-00-14.html
  • kolledzh.bystrickaya.ru/badarlamasi-salamatsizba-rmett-rptester-asar-azihanli-roza-karataevna.html
  • zadachi.bystrickaya.ru/sistema-i-vidi-administrativnih-nakazanij.html
  • pisat.bystrickaya.ru/svedeniya-ob-osuzhdennih-nesovershennoletnih-doklad-o-deyatelnosti-upolnomochennogo-po-pravam-rebenka-v-gorode-moskve.html
  • pisat.bystrickaya.ru/tema-27-vostochnij-timor-programma-disciplini-ekonomika-i-politika-stran-yugo-vostochnoj-azii-dlya-specialnosti.html
  • letter.bystrickaya.ru/obsherossijskij-klassifikator-edinic-izmereniya-ok-015-94-mk-002-97-okei-utv-postanovleniem-gosstandarta-rf-ot-26-dekabrya-1994-g-n-366-v-redakcii-izmenenij-nn-1-2-3-s-izmeneniyami-nn-499-599-6200072000.html
  • kontrolnaya.bystrickaya.ru/razdel-4-soblyudenie-osnovnih-socialnih-i-trudovih-prav-sbornik-regionalnih-dokladov.html
  • pisat.bystrickaya.ru/statya-9-dostup-k-pravosudiyu-svodnij-nacionalnij-otchet-2010-goda-po-realizacii-orhusskoj-konvencii-v-ukraine.html
  • literature.bystrickaya.ru/chevomu-i-hudozhestvenno-esteticheskomu-razvitiyu-detej-pervaya-kategoriya.html
  • urok.bystrickaya.ru/pravitelstvo-rossijskoj-federacii-papka-individualnih-uchebnih-dostizhenij-portfolio-federalnie-rekomendacii-i-mestnij-opit.html
  • universitet.bystrickaya.ru/svyatitel-zemli-belgorodskoj-8-klass.html
  • occupation.bystrickaya.ru/mezhdunarodnie-arendnie-operacii.html
  • knowledge.bystrickaya.ru/o-provedenii-zaprosa-kotirovok-stranica-5.html
  • thesis.bystrickaya.ru/proektirovanie-privoda-lentochnogo-konvejera-2.html
  • bukva.bystrickaya.ru/sociologiya-religii-g-zimmelya.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.